Umfragen Was so leicht klingt, bedarf einiger Übung. Denn bereits unterschiedliche Betonungen können zu völlig unterschiedlichen Resultaten führen, ebenso wie all zu starre Befragungsmuster. Customer Awareness Wie werden wir oder unsere Produkte von unserer Zielgruppe wahrgenommen? Das ist die Schlüsselfrage, die sich jeder Marketier stellen muss, wenn er über die nächsten Maßnahmen entscheidet. Diese strategisch assoziative Umfrage eignet sich besonders zur Überprüfung des Firmen- oder Produktimages, aber auch zur Positionierung gegenüber dem Wettbewerb. Sie eignet sich nicht dazu, mit den Angesprochenen unmittelbar vertrieblich tätig zu werden. Kundenzufriedenheitsbefragung Kundenzufriedenheitsbefragungen werden oft unterschätzt, weil viele Unternehmen Ihre ganze Aufmerksamkeit dem Vertrieb widmen. Dabei übersehen sie, wie wichtig es ist, die Zufriedenheit der bestehenden Kunden aufrecht zu erhalten und die Zufriedenheitsrate zu prüfen. Im Rahmen einer Kundenzufriedenheitsbefragung rufen wir bestehende Kunden an und führen i.d.R. ein ganz offenes Telefonat.  Wir erkunden, ob in allen Belangen Zufriedenheit besteht oder ob "irgendwo der Schuh" drückt. Beispielweise haben wir folgende Informationen  im Rahmen von Kundenzufrie- denheitsbefragungen  ermittelt: • Ein Wettbewerber hat dem Kunden kürzlich ein gutes Angebot gemacht und man tendiert dazu, es anzunehmen. • Man ist verärgert/unzufrieden und denkt darüber nach, zum Wettbewerb zu wechseln. • Man hat aktuellen Handlungsbedarf und wusste nicht, dass unser Auftraggeber dafür eine Lösung hat. • Man fühlt sich von einem Partner schlecht betreut, daher wollte man den Hersteller wechseln (wenn sich solche Aussagen häufen, kann man dadurch auch vieles über seine Partner lernen) • Man ist rundum zufrieden und hat bald ein neues Projekt (je früher Sie das wissen, desto besser) • Man setzt zwar die Lösung noch ein, nutzt sie aber gar nicht mehr und wird auch den Wartungsvertrag nicht mehr verlängern. • Ein Entscheider (der sich für Sie stark gemacht hat) hat das Unternehmen verlassen. Sein Nachfolger ist ein Fan der Konkurrenz. Solche und ähnliche Informationen sind unheimlich wichtig, doch leider erhalten Sie sie oftmals erst dann, wenn es bereits zu spät ist. Oder Sie erfahren rechtzeitig davon, wenn jemand mit dem richtigen Fingerspitzengefühl diese Kunden anruft. Lost Business Analyse Warum haben wir einen Deal nicht gemacht? Über diese Befragung lernen Sie vielleicht mehr darüber, wie Ihr Unternehmen gegenwärtig aufgestellt ist, als über jede andere Maßnahme. Die individuellen Aussagen der Vertriebsmitarbeiter bekommen so objektives Gewicht. Diese Umfrage kann auch von der gegenteiligen Fragestellung ausgehen:  Was waren die Faktoren die zu einem erfolgreichen Abschluss geführt haben? Diese Befragungsart eignet sich nicht dazu, unmittelbar vertrieblich tätig zu werden.